باید ها و نباید هایی که باید در مذاکره رعایت کنیم؟ “با این روش همیشه برنده ای”

باید ها و نباید‌های مذاکره، اصول کلیدی هستند که به شما کمک می‌کنند در هر گفت‌وگوی حرفه‌ای، از فروش محصول تا قراردادهای کلان، به نتایج موفق و پایدار برسید. برای فروشندگان، ویزیتورها یا سرپرستان فروش، این اصول شامل اعتمادسازی با پرسیدن سؤالات هدفمند، اجتناب از پرحرفی با تمرکز روی نیاز مشتری، شناخت ذهنیت طرف مقابل از طریق تحقیق و مشاهده، پرهیز از شخصی‌سازی مسائل با کنترل احساسات، و ایجاد نگاه برد-برد با ارائه راه‌حل‌های خلاقانه است. این تکنیک‌ها به شما امکان می‌دهند مذاکره‌ای مؤثر داشته باشید که نه‌تنها معامله را به سرانجام برساند، بلکه روابط بلندمدت را تقویت کند.

این مقاله به شما نشان می‌دهد چگونه با رعایت این باید‌ها و پرهیز از نباید‌ها، مذاکرات خود را به سطحی بالاتر ببرید. مثلاً، با پرسیدن «چالش اصلی شما در این پروژه چیست؟» می‌توانید نیاز واقعی مشتری را کشف کنید یا با ارائه تخفیف در خدمات جانبی، توافقی برد-برد ایجاد کنید. این راهکارهای عملی، مستقیماً به شما کمک می‌کنند تا در موقعیت‌های واقعی فروش، بهترین عملکرد را داشته باشید.

1. اعتمادسازی؛ از باید‌های مذاکره برای جلب همکاری

اعتمادسازی یکی از مهم‌ترین باید‌های مذاکره است که بدون آن، هر گفت‌وگویی به بن‌بست می‌رسد. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که مشتری قبل از محصول، به شخص شما اعتماد می‌کند. برای مثال، فرض کنید در حال مذاکره با مدیر خرید یک شرکت برای فروش خدمات نرم‌افزاری هستید. به جای تمرکز صرف روی ویژگی‌های محصول، ابتدا با پرسیدن سؤالاتی مثل «چالش‌های اصلی شما در فرآیند فعلی چیست؟» نشان دهید که به نیازهای او اهمیت می‌دهید. برای یادگیری تکنیک‌های پیشرفته پرس‌وجو، مقاله هنر سوال پرسیدن در مذاکره + آموزش ۰ تا ۱۰۰ نمونه عملی را مطالعه کنید. این کار نه‌تنها اطلاعات ارزشمندی به شما می‌دهد، بلکه حس ارزشمندی را در طرف مقابل ایجاد می‌کند. در مقاله‌ی “The Importance of Trust in Negotiations” در سایتِ Harvard Business Review آمده است: “Trust is the foundation of any successful negotiation, enabling open communication and mutual respect.” این یعنی اعتماد پایه هر مذاکره موفق است و امکان ارتباط باز و احترام متقابل را فراهم می‌کند

برای اعتمادسازی مؤثر:

• سؤالات باز بپرسید: مثلاً «چه معیارهایی برای انتخاب تأمین‌کننده برای شما اولویت دارد؟»
• گوش کنید و تأیید کنید: پاسخ‌های طرف مقابل را با عباراتی مثل «کاملاً درک می‌کنم» تأیید کنید.
• صداقت را نشان دهید: اگر نمی‌توانید وعده‌ای را عملی کنید، صراحتاً بگویید.

2. اجتناب از پرحرفی؛ یکی از نباید‌های مذاکره

یکی از بزرگ‌ترین نباید‌های مذاکره، صحبت بیش از حد است. پرحرفی نه‌تنها باعث خستگی طرف مقابل می‌شود، بلکه ممکن است اطلاعات غیرضروری را فاش کند که به ضرر شما باشد.

برای مثال، اگر در حال فروش یک محصول صنعتی هستید و شروع به توضیح جزئیات فنی غیرمرتبط کنید، ممکن است مشتری گیج یا بی‌حوصله شود. برای غلبه بر این مشکل، تکنیک “قانون ۷۰/۳۰” را اعمال کنید: ۷۰٪ زمان را به گوش دادن اختصاص دهید و تنها ۳۰٪ را صحبت کنید. این کار را با تمرین پیش از جلسه شروع کنید؛ مثلاً سناریوهای احتمالی را نقش‌بازی کنید و زمان صحبت خود را اندازه‌گیری کنید. همچنین، از تکنیک “سکوت عمدی” استفاده کنید: پس از مطرح کردن یک پیشنهاد، حداقل ۵ ثانیه سکوت کنید تا مشتری فرصت پاسخ دادن داشته باشد و در نتیجه ی تلاش مشتری برای شکاندن فضای سکوت مجبور به دادن اطلاعات بیشتر بیشود و شما با جمع آوری اطلاعات بیشتر و گوش دادن درست به نیاز پشت صحبت های او میتوانید به مشکل واقعی و نیاز اصلی وی پی ببرید. برای تسلط بر این تکنیک در تماس‌ها، مقاله ترفندهای مذاکره تلفنی که فروشندگان برتر دنیا از آن استفاده می‌کنند را بررسی کنید. این روش نه‌تنها پرحرفی را کاهش می‌دهد، بلکه فشار روانی را روی مشتری می‌اندازد تا بیشتر صحبت کند و نیازهایش را آشکار سازد.

3. شناخت ذهنیت طرف مقابل؛ باید کلیدی مذاکره

درک ذهنیت و نیازهای طرف مقابل، یکی از باید‌های مذاکره است که شانس موفقیت شما را چند برابر می‌کند. برای درک عمیق‌تر رفتارها و نیازها، مقاله روانشناسی در مذاکره چیست؟ بررسی ۰ تا ۱۰۰ را مطالعه کنید. فرض کنید با یک مشتری بالقوه برای قرارداد خدمات بازاریابی مذاکره می‌کنید. اگر بدون شناخت نیازهای او، پیشنهادی کلی ارائه دهید، احتمالاً رد می‌شود. اما اگر با پرس‌وجو و بررسی اطلاعات وی در صفحات مجازی و مثلا، بخش “درباره ما” در سایت او، میتوانید اطلاعات خوبی کسب کنید که بتوانید خدمات خود را در جهت نیاز او همسو کنید و مثلا متوجه شوید که او به دنبال افزایش فروش آنلاین است، و نتیجتا می‌توانید پیشنهاد خود را دقیقاً روی این هدف متمرکز کنید. در مقاله‌ی “Understanding Your Counterpart’s Perspective in Negotiation” در سایتِ Forbes آمده است: “Empathy in negotiation allows you to anticipate the other party’s needs and tailor your approach accordingly.” این یعنی همدلی در مذاکره به شما امکان می‌دهد نیازهای طرف مقابل را پیش‌بینی کرده و رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

چگونه ذهنیت طرف مقابل را بشناسیم:

• تحقیق پیش از مذاکره: قبل از جلسه، درباره شرکت، جایگاه و چالش‌های طرف مقابل اطلاعات جمع کنید.
• مشاهده زبان بدن: نشانه‌هایی مثل بی‌قراری یا توجه نشان‌دهنده وضعیت ذهنی اوست.
•  سؤالات هدفمند بپرسید: مثلاً «بزرگ‌ترین مانع شما برای رسیدن به هدف فروش چیست؟»

4. اجتناب از شخصی‌سازی مسائل؛ نباید مهم مذاکره

یکی از نباید‌های مذاکره، گرفتن رد پیشنهاد به‌صورت شخصی است. اگر مشتری پیشنهادی را رد کرد، دلیل آن معمولاً محدودیت‌های بودجه، اولویت‌ها یا شرایط سازمانی است، نه نظر شخصی درباره شما. مثلاً، در مذاکره با مدیر خرید برای فروش تجهیزات، اگر به دلیل محدودیت مالی پیشنهاد رد شود، واکنش احساسی یا اصرار بی‌مورد می‌تواند فرصت‌های بعدی را خراب کند. به خاطر داشته باشید توافق در مذاکره مهم است اما حفظ رابطه از اهمیت بیشتری برخوردار است، پس حتی در شرایطی که منافع مشترکی بین شما و طرفتان برای توافق وجود ندارد، بهتر است جواب رد را به خود نگیرید و حفظ ارتباط توام با اعتماد و احترام را الویت قرار دهید و در عوض، از تکنیک «تمرکز روی مسئله» استفاده کنید: بپرسید «چه موانعی این پیشنهاد را غیرقابل‌قبول می‌کند؟» و راه‌حل ارائه دهید، مثل تنظیم شرایط پرداخت. همچنین، از روش «مکث و بازنگری» بهره ببرید: قبل از پاسخ به رد پیشنهاد، چند ثانیه فکر کنید تا از واکنش‌های احساسی جلوگیری شود. برای مدیریت بهتر ذهنیت خود، مقاله مدل ذهنی مذاکره‌کننده چیست؟ ۰ تا ۱۰۰ نکات را بخوانید. این رویکرد حرفه‌ای، گفتگو را در مسیر منطقی نگه می‌دارد و رابطه را حفظ می‌کند.

5. نگاه برد-برد؛ باید اساسی مذاکره

یکی از مهم‌ترین باید‌های مذاکره، داشتن نگاه برد-برد است. مذاکره موفق، مذاکره‌ای است که هر دو طرف احساس کنند منفعتی به دست آورده‌اند. مثلاً، اگر در حال فروش تجهیزات صنعتی هستید و مشتری روی قیمت چانه می‌زند، می‌توانید با ارائه خدمات پس از فروش یا تخفیف در سفارش بعدی، ارزش بیشتری ایجاد کنید بدون اینکه سود خود را از دست بدهید. برای پیاده‌سازی این نگاه، تکنیک “نقشه‌برداری منافع” را به کار ببرید: پیش از جلسه، لیستی از منافع خود و طرف مقابل تهیه کنید و نقاط مشترک را پیدا کنید و سعی کنید با در نظر گرفتن نیاز و الویت های طرفتان ارزش های پیشنهادی به او ارائه دهید که همسو با منافع خودتان نیز هست. برای یادگیری بیشتر درباره ایجاد توافقات برد-برد، مقاله بهترین روش چانه‌زنی در مذاکره: تفاوت چانه‌زنی و مذاکره را بررسی کنید. همچنین، از روش “پیشنهادهای جایگزین” استفاده کنید: به جای چانه‌زنی مستقیم روی قیمت، گزینه‌هایی مثل اضافه کردن گارانتی اضافی یا آموزش رایگان تیم مشتری ارائه دهید تا ارزش کلی معامله افزایش یابد.

کلام آخر

باید‌ها و نباید‌های مذاکره، نقشه راهی برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هستند. اعتمادسازی با سؤالات هدفمند، اجتناب از پرحرفی با تمرکز روی نیاز مشتری، شناخت ذهنیت طرف مقابل از طریق تحقیق، پرهیز از شخصی‌سازی مسائل با کنترل احساسات، و ایجاد نگاه برد-برد با راه‌حل‌های خلاقانه، همگی به شما کمک می‌کنند تا مذاکراتی مؤثر و نتیجه‌بخش داشته باشید. این اصول نه‌تنها معاملات شما را به موفقیت می‌رسانند، بلکه روابط حرفه‌ای پایداری را برای آینده رقم می‌زنند. برای تقویت مهارت‌های مذاکره و افزایش فروش خود، وقت مشاوره‌ای خود را همین الان رزرو کنید و گامی بزرگ به سوی موفقیت بردارید.

سوالات متداول

۱. چگونه در مذاکره اعتمادسازی کنم؟
با پرسیدن سؤالات باز درباره نیازهای طرف مقابل، گوش دادن فعال و نشان دادن صداقت در پاسخ‌ها، اعتماد ایجاد کنید. مثلاً، اگر نمی‌توانید وعده‌ای را عملی کنید، صراحتاً بگویید.
۲. چرا نباید در مذاکره زیاد صحبت کنیم؟
پرحرفی باعث فاش شدن اطلاعات غیرضروری و خستگی طرف مقابل می‌شود. به جای آن، مختصر صحبت کنید و با سؤالات هدفمند، مشتری را به مشارکت دعوت کنید.
۳. چگونه ذهنیت طرف مقابل را در مذاکره بشناسم؟
قبل از مذاکره تحقیق کنید، و با سؤالات هدفمند مثل «بزرگ‌ترین چالش شما چیست؟» نیازهایش را شناسایی کنید.
۴. چگونه مذاکره را برد-برد کنم؟
با ارائه راه‌حل‌های خلاقانه مثل تخفیف در خدمات جانبی یا قسط بندی پرداخت، منافع مشترک ایجاد کنید تا هر دو طرف از توافق سود ببرند، به طرف مقابل نشان دهید که منافع اورا نیز با ارائه ارزش های پیشنهادی در نظر گرفته اید.