افزایش فروش سازمانی: چگونه فروش سازمانی خود را دو برابر کنیم ؟

افزایش فروش سازمانی نیازمند ترکیبی از استراتژی‌های دقیق مانند تحلیل بازار، بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته مانند CRM، آموزش مداوم تیم فروش، قیمت‌گذاری هوشمند، بازاریابی محتوا، ایجاد روابط پایدار با مشتریان و ارزیابی مداوم عملکرد است. این رویکردها نه تنها به شناسایی مشتریان هدف کمک می‌کنند، بلکه با تمرکز بر نیازهای واقعی مخاطبین ، فرآیند فروش را بهبود می‌سازند و درآمد را دو برابر می‌کنند. برای مثال، با استفاده از CRM برای پیگیری تعاملات، تیم‌های فروش می‌توانند نرخ تبدیل را تا ۳۰ درصد افزایش دهند، در حالی که آموزش مهارت‌های مذاکره به ویزیتورها کمک می‌کند تا قراردادهای بزرگ‌تری ببندند.

در ادامه، افزایش فروش سازمانی با تأکید بر روابط بلندمدت و نوآوری در بازاریابی محتوا، امکان ورود به بازارهای جدید را فراهم می‌کند. ارزیابی منظم KPIها مانند نرخ حفظ مشتری و حاشیه سود، اطمینان می‌دهد که استراتژی‌ها همیشه به‌روز باشند. این تکنیک‌ها، بر اساس تجربیات واقعی سازمان‌ها، نشان می‌دهند که تمرکز بر ارزش افزوده برای مشتری، کلیدی برای دو برابر کردن فروش سازمانی بدون افزایش هزینه‌های غیرضروری است.

1.تحلیل بازار و شناسایی مشتریان هدف برای افزایش فروش سازمانی

تحلیل بازار یکی از پایه‌های افزایش فروش سازمانی است که با جمع‌آوری داده‌های دقیق از رفتار مشتریان و رقبا آغاز می‌شود. گاهی این کار میتواند با یک جست و جوی ساده در صفحات رسمی یا اکانت های سوشال صاحب نظران و بزرگان آن صنعت شروع شود. برای فروشندگان در تیم‌های سازمانی، این فرآیند شامل استفاده از ابزارهای داده‌کاوی برای شناسایی شرکت‌هایی است که نیازهای همخوان با محصولات شما دارند، مانند یک شرکت تولیدی که به دنبال بهینه‌سازی زنجیره تأمین است. ویزیتورها باید با بررسی گزارش‌های مالی و روندهای صنعت، لیستی از مشتریان بالقوه تهیه کنند و سپس با تماس‌های هدفمند، گفتگو را شروع کنند. مثلاً د، یک تیم فروش را فرض کنید کخ نرم‌افزار حسابداری با تحلیل داده‌های بازار، میتواند متوجه شود که شرکت‌های متوسط در بخش خرده‌فروشی با مشکلات حسابرسی روبرو هستند یا خیر ؛ و نهایتا میتوانند، با ارائه دموهای سفارشی، فروش خود را ۴۰ درصد افزایش دهند. این رویکرد نه تنها فرصت‌ها را افزایش می‌دهد، بلکه ریسک شکست را کاهش می‌دهد.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد درک عمیق‌تر نیازهای مشتریان، مقاله «روانشناسی در مذاکره چیست؟ بررسی ۰ تا ۱۰۰» را مطالعه کنید.

• تمرکز بر داده‌های واقعی: از نظرسنجی‌های آنلاین برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده کنید.
• اولویت‌بندی مشتریان: شرکت‌هایی با بودجه بالا و نیاز فوری را در اولویت قرار دهید.
• پیگیری مداوم: پس از شناسایی، حداقل سه تماس پیگیری انجام دهید تا نرخ پاسخ افزایش یابد؛ فروشنده ی خوب کسی است که با شنیدن “نه” های زیاد نا امیدو نشود.

2.بهره‌گیری از فناوری CRM در افزایش فروش سازمانی

فناوری CRM نقش محوری در افزایش فروش سازمانی ایفا می‌کند، زیرا امکان مدیریت تعاملات مشتری را به صورت یکپارچه فراهم می‌آورد. برای سرپرستان فروش، این ابزارها کمک می‌کنند تا داده‌های تاریخی فروش را تحلیل کنند و الگوهای خرید را شناسایی نمایند، مانند اینکه کدام مشتریان در فصل‌های خاص خرید بیشتری دارند. ویزیتورها می‌توانند با استفاده از داشبوردهای CRM، یادآوری‌های خودکار برای پیگیری تنظیم کنند و از تکرار اشتباهات جلوگیری نمایند. در یک مورد عملی، یک سازمان توزیع‌کننده مواد غذایی با پیاده‌سازی CRM، توانست زمان پاسخ به استعلام‌ها را از ۴۸ ساعت به ۲ ساعت کاهش دهد و در نتیجه، قراردادهای سالانه خود را دو برابر کند. این فناوری نه تنها کارایی تیم را افزایش می‌دهد، بلکه پیش‌بینی فروش را دقیق‌تر می‌سازد.

همانطور که در مقاله “The Power of CRM in B2B Sales” در سایت Harvard Business Review آمده است: “CRM systems can boost sales productivity by up to 34%.” که به معنی “سیستم‌های CRM می‌توانند بهره‌وری فروش را تا ۳۴ درصد افزایش دهند” میباشد و به اهمیت این ابزار در بهینه‌سازی فرآیندهای سازمانی اشاره دارد.

برای یادگیری تکنیک‌های پیشرفته در مدیریت تعاملات، مقاله «هنر سوال پرسیدن در مذاکره + آموزش ۰ تا ۱۰۰ نمونه عملی» میتواند مفید باشد.

1. پیاده‌سازی CRM در تیم فروش
2. ابتدا نیازهای تیم را ارزیابی کنید و نرم‌افزاری انتخاب کنید که با سیستم‌های موجود یکپارچه شود.
3. مزایای داده‌محور
4. با تحلیل داده‌ها، کمپین‌های هدفمند طراحی کنید تا نرخ تبدیل افزایش یابد.

3.آموزش و توانمندسازی تیم فروش برای دو برابر کردن فروش سازمانی

آموزش مداوم تیم فروش یکی از بایدهای افزایش فروش سازمانی است که بر مهارت‌های عملی مانند مذاکره و مدیریت اعتراضات تمرکز دارد. سرپرستان فروش باید برنامه‌های آموزشی ماهانه برگزار کنند تا ویزیتورها بتوانند سناریوهای واقعی را تمرین کنند، آموزش های تخصصی مرتبط با مذاکره و فروش مانند چگونگی برخورد با مشتری؛ یادگیری نحوه ی ساختن ارتباط حسنه با مخاطب که زمینه ساز هر فروش و مذاکره موفقی است ؛ و همچنین یادگیری مدیریت جلسه؛ و جمع بندی جلسه مذاکره؛ همگی از ملزومات جعبه ابزار کسی است که میخواد مسیر حرفه ای را در فروش دنبال کند. این تکنیک ها هم از جهت تئوری برای تغییر دیدگاه ویزیتور ها و مدیران فروش؛ خصوصا برای تغییر دیدگاه آنها از مذاکره برای تامین منافع شخصی به سمتِ مذاکره برای تامین منافع مشترک و رویکرد برد_برد و هم از نظر تکنیکال و تمیرینی برای شبیه سازی کردن آموزش ها با سناریو های واقعی؛ باعث رشد نیروی منابع انسانی و افزایش حساسیت آنها نسبت به نکات آموزشی در جلسات واقعی خود خواهند شد. اطلاعات بیشتر درباره استراتژی‌های فوریت در فروش، مقاله «بهترین روش چانه‌زنی در مذاکره: تفاوت چانه‌زنی و مذاکره» را مطالعه کنید.

1.  مهارت‌های ارتباطی را اولویت دهید و از ویدیوهای آموزشی برای تمرین استفاده کنید.
2.  ارزیابی عملکرد پس از هر جلسه آموزشی انجام دهید تا نقاط ضعف شناسایی شود.
3.  ادغام دانش با ابزارهای دیجیتال مانند اپلیکیشن‌های فروش برای کاربرد عملی.

4.استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمند در افزایش فروش سازمانی

قیمت‌گذاری هوشمند از نبایدهای افزایش فروش سازمانی است که باید بر اساس تحلیل هزینه‌ها، ارزش افزوده و رقابت تنظیم شود. برای فروشندگان، این به معنای پیشنهاد بسته‌های قیمتی پلکانی است که مشتری بتواند بر اساس نیاز انتخاب کند، مانند ارائه تخفیف برای قراردادهای بلندمدت به شرکت‌های بزرگ. در سناریویی واقعی از بخش خدمات مالی، یک مؤسسه با استفاده از مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، توانست مشتریان خود را متقاعد کند که سرمایه‌گذاری اولیه منجر به صرفه‌جویی ۲۵ درصدی در هزینه‌ها شود و فروش سازمانی را دو برابر کرد. ویزیتورها باید با داده‌های بازار، قیمت را توجیه کنند تا اعتماد ایجاد شود.

همانطور که در مقاله “Pricing Strategies for B2B Success” در سایت Forbes آمده است: “Dynamic pricing can increase margins by 10-15% in competitive markets.” که به معنی “قیمت‌گذاری پویا می‌تواند حاشیه سود را در بازارهای رقابتی ۱۰-۱۵ درصد افزایش دهد” میباشد و به اهمیت انعطاف‌پذیری در استراتژی‌های سازمانی اشاره دارد.

برای کسب اطلاعات بیشتر جهت درک بهتر حالت ذهنی در قیمت‌گذاری، مقاله «مدل ذهنی مذاکره‌کننده چیست؟ ۰ تا ۱۰۰ نکات» را مطالعه کنید.

• تحلیل رقبا: قیمت‌ها را با رقبا مقایسه کنید اما بر ارزش تمرکز نمایید.
• تست A/B: مدل‌های مختلف قیمت را آزمایش کنید تا بهترین گزینه انتخاب شود.
• شفافیت: همیشه هزینه‌ها را به طور واضح توضیح دهید تا اعتراضات کاهش یابد.

5.بازاریابی محتوا و برندینگ برای افزایش فروش سازمانی

بازاریابی محتوا به عنوان یکی از ابزارهای کلیدی افزایش فروش سازمانی، با تولید محتوای ارزشمند مانند وبینارها و گزارش‌های صنعت، مشتریان را جذب می‌کند. سرپرستان فروش می‌توانند تیم را به تولید محتوای مرتبط با چالش‌های مشتریان تشویق کنند،زیربنای یک فروش موفق؛ برندینگ درست محصول یا خدمات است؛ اگر بهترین محصول و خبره ترین ویزیتور را بر سر میز مذاکره با مشتری بنشانید؛ اما محصول شما از استراتژی برندینگ درستی استفاده نکرده باشد؛فروشنده بسختی میتواند بفروشد؛پس قبل از زیر فشار گذاشتن فروشنده؛ باید از خودمان بپرسیم: جایگاه برند ما در ذهن مخاطب کجاست ؟! ویزیتورها باید از این محتوا برای شروع گفتگو استفاده کنند تا برند را به عنوان متخصص معرفی نمایند.

برای آمادگی بیشتر در بازاریابی، مقاله «۵ تکنیک و روش مذاکره در سازمان که همیشه برنده است!» میتواند برای شما مفید باشد.

1. تولید محتوای هدفمند
2. محتوایی ایجاد کنید که مستقیماً به دردسرهای مشتریان پاسخ دهد.
3. توزیع چندکاناله
4. از شبکه‌های اجتماعی و ایمیل برای پخش محتوا استفاده کنید تا دسترسی افزایش یابد.

6.ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان به عنوان کلید افزایش فروش سازمانی

ایجاد روابط بلندمدت یکی از بایدهای افزایش فروش سازمانی است که با ارائه خدمات پس از فروش و پیگیری منظم محقق می‌شود. برای ویزیتورها، این به معنای تنظیم جلسات دوره‌ای برای بررسی رضایت مشتری است، مانند تماس ماهانه با یک شرکت تولیدی برای ارزیابی عملکرد محصول. در سناریویی از صنعت دارویی، یک تأمین‌کننده با تمرکز بر روابط، توانست قراردادهای تمدیدی خود را ۶۰ درصد افزایش دهد و فروش سازمانی را دو برابر کند. فروشندگان باید بر اعتمادسازی تمرکز کنند تا مشتریان به عنوان شریک بلندمدت عمل نمایند.

برای بهبود پس از شکست و حفظ ارتباط مجدد با مشتریان، مقاله «آموزش مذاکره فروش: ۷ ترفند عجیب که فروش‌تان را به اوج می‌رساند!» را بررسی کنید.

• پیگیری شخصی‌سازی‌شده: نیازهای خاص هر مشتری را در پیگیری‌ها مد نظر قرار دهید.
• برنامه وفاداری: پاداش‌هایی مانند تخفیف برای خریدهای تکراری ارائه دهید.
• بازخوردگیری: از نظرسنجی‌ها برای بهبود روابط استفاده کنید.

7.ارزیابی و بهینه‌سازی مداوم فرآیندهای فروش سازمانی

ارزیابی مداوم از بایدهای افزایش فروش سازمانی است که با پیگیری KPIها مانند نرخ تبدیل و حاشیه سود انجام می‌شود. سرپرستان فروش باید جلسات هفتگی برای بررسی عملکرد برگزار کنند، مانند تحلیل دلایل از دست دادن یک قرارداد بزرگ. در یک مثال واقعی از بخش فناوری اطلاعات، یک شرکت با ارزیابی منظم، نقاط ضعف فرآیند فروش خود را شناسایی کرد و با اصلاح آنها، فروش سازمانی را دو برابر نمود. ویزیتورها باید داده‌ها را برای تنظیم استراتژی‌های فردی استفاده کنند تا کارایی افزایش یابد.

برای یادگیری تکنیک‌های پیشرفته، مقاله «ترفندهای مذاکره تلفنی که فروشندگان برتر دنیا از آن استفاده می‌کنند» را مطالعه کنید.