اگر تا امروز مذاکره را به‌عنوان «چانه‌زنی بر سر قیمت» می‌دیدید، کتاب «اصول و فنون مذاکره» راجر فیشر آمده تا ذهنیتتان را دگرگون کند. این کتاب نه‌فقط درباره‌ی گرفتن نتیجه در جلسات، بلکه درباره ساختن توافق‌هایی‌ست که ماندگارند، رابطه‌ها را حفظ می‌کنند و در نهایت به سود بلندمدت کسب‌وکار شما ختم می‌شوند. در این مقاله، ۷ نکته کلیدی و کاربردی این کتاب را به زبان ساده اما حرفه‌ای بررسی کرده‌ایم تا بتوانید آن‌ها را مستقیماً در مذاکره‌های واقعی پیاده‌سازی کنید.

درباره راجر فیشر

راجر فیشر استاد حقوق دانشگاه هاروارد و بنیان‌گذار پروژهٔ مذاکره هاروارد بود. او با سال‌ها تجربهٔ میدانی در مذاکرات بین‌المللی، سبکی از مذاکره را پایه‌گذاری کرد که امروز به نام «مذاکره اصول‌محور» شناخته می‌شود. کتاب «Getting to Yes» یا همان «اصول و فنون مذاکره» حاصل این رویکرد است—کتابی که به مذاکره‌کنندگان یاد می‌دهد چطور بدون درگیری، به نتیجه‌ای حرفه‌ای برسند.

بهترین نکات کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر

۱. از مواضع به منافع بروید

در مذاکره، اغلب افراد روی خواستهٔ نهایی خود پافشاری می‌کنند: «من این محصول را ۱۰ میلیون بیشتر نمی‌فروشم.» اما راجر فیشر پیشنهاد می‌کند که به‌جای چسبیدن به خواسته، دنبال دلیل آن باشید. مثلاً اگر مشتری تخفیف می‌خواهد، شاید مشکلش نقدینگی باشد. در این‌صورت می‌توانید با قسط‌بندی یا خدمات جانبی، به توافق برسید. این تکنیک ساده، خیلی وقت‌ها به‌جای بن‌بست، در مذاکره یک در پشتی باز می‌کند.

۲. جدا کردن آدم‌ها از مسئله

وقتی در مذاکره طرف مقابلتان بداخلاقی می‌کند یا فشار می‌آورد، مسئله را از فرد جدا کنید. مثلاً اگر مدیر خرید به‌نظر می‌رسد قصد تحقیر دارد، به‌جای واکنش احساسی، تمرکزتان را بگذارید روی ساختار پیشنهاد و اطلاعاتی که ردوبدل می‌شود. همان‌طور که فیشر می‌گوید: «طرف مقابل دشمن شما نیست، مسئله دشمن مشترک شماست.» این نگاه باعث می‌شود فضا حرفه‌ای باقی بماند.

۳. پیش از ورود به جلسه، گزینه‌های جایگزین‌تان را مشخص کنید

یکی از تأثیرگذارترین بخش‌های کتاب، مفهوم BATNA است—یعنی بهترین جایگزین در صورت نرسیدن به توافق. مثلاً اگر می‌دانید مشتری دیگری دارید که آماده‌ی خرید است، این آگاهی قدرت چانه‌زنی شما را بالا می‌برد. در بازار ایران، این یعنی قبل از مذاکره، همیشه چند مسیر فروش یا تأمین موازی در ذهن داشته باشید تا وابسته به یک نتیجه نباشید.

۴. معیارهای عینی برای قضاوت انتخاب کنید

اگر توافق فقط براساس چانه‌زنی احساسی جلو برود، دیر یا زود یکی از طرفین ناراضی خواهد شد. فیشر توصیه می‌کند که یک معیار «عینی» پیدا کنید؛ مثل قیمت میانگین بازار، تعرفه رسمی، یا تجربه‌های مشابه. مثلاً اگر در حال بستن قرارداد مشاوره هستید، می‌توانید بگویید: «این عدد براساس نرخ معمول پروژه‌های مشابه در تهران تنظیم شده.»

۵. گوش دادن فعال را جایگزین گفتن پی‌درپی کنید

در مذاکره‌های فروش، گاهی فروشنده آن‌قدر روی معرفی محصول تمرکز می‌کند که صدای مشتری را نمی‌شنود. اما یکی از نکات طلایی کتاب این است: «شنیدن، قدرت بیشتری از گفتن دارد.» وقتی مشتری احساس می‌کند درک شده، احتمال همکاری بسیار بالا می‌رود. مثلاً وقتی طرف مقابل می‌گوید: «نگرانم پشتیبانی خوب نباشه»، بلافاصله با مثال ملموس از تجربه مشتریان فعلی پاسخ بدهید، نه اینکه صرفاً بگویید: «ما بهترینیم».

۶. دنبال برد-برد باشید، نه پیروزی کامل

یکی از جملات ماندگار کتاب این است: «نتیجه خوب، توافقی است که طرفین با رضایت آن را امضا کنند، نه با اکراه.» به‌جای اینکه فقط به نفع خودتان مذاکره کنید، ببینید چطور می‌شود نفع دوطرف را همزمان تأمین کرد. مثلاً به‌جای تخفیف نقدی، پیشنهاد آموزش رایگان محصول یا تمدید گارانتی بدهید. این کار نه‌فقط فروش را نجات می‌دهد، بلکه حس رضایت مشتری را تضمین می‌کند.

۷. فشار زمان را مدیریت کنید

یکی از ترفندهای رایج در بازار ایران، «فشار زمانی» است؛ مثلاً مشتری می‌گوید: «تا امشب باید تصمیم بگیری.» راجر فیشر هشدار می‌دهد که تصمیم‌های شتاب‌زده، اغلب ضعیف‌اند. راه‌حل؟ اگر در موضع فروش هستید، خودتان زمان‌بندی ایجاد کنید: «پیشنهادم تا دو روز آینده معتبره، بعدش احتمال تغییر داره.» با این کار، هم اختیار را در دست دارید، هم مذاکره از فضای استرس خارج می‌شود.

نتیجه‌گیری

اگر می‌خواهید در دنیای رقابتی امروز دوام بیاورید، کافی نیست فقط خوب حرف بزنید—باید بلد باشید خوب گوش بدهید، تحلیل کنید و مذاکره را به یک رابطه برد-برد تبدیل کنید. تکنیک‌هایی که از کتاب راجر فیشر یاد گرفتید، به شما این امکان را می‌دهد که نه‌تنها بهتر بفروشید، بلکه مشتریانی وفادار و قراردادهایی پایدارتر بسازید. این‌ها دقیقاً همان تفاوت‌هایی هستند که فروشنده حرفه‌ای را از دیگران متمایز می‌کنند.

سوالات متداول

۱. منظور از “منافع” در مذاکره چیست و چرا راجر فیشر روی آن تاکید دارد؟

فیشر تأکید می‌کند که به جای چسبیدن به موضع (مثلاً «می‌خواهم تخفیف بگیرم»)، باید بفهمیم منافع پشت آن موضع چیست (مثلاً «بودجه محدودی دارم»). این تغییر زاویه دید باعث می‌شود راه‌حل‌های بیشتری دیده شود، چون می‌توان منافع را با روش‌های مختلفی تأمین کرد.

۲. BATNA دقیقاً چه کاربردی در مذاکره دارد؟

BATNA یعنی بهترین جایگزین در صورت نرسیدن به توافق. دانستن این جایگزین باعث می‌شود در مذاکره با اطمینان تصمیم بگیرید. فیشر می‌گوید مذاکره‌گری که BATNA قوی‌تری دارد، معمولا دست بالا را دارد، چون وابسته به نتیجه‌ی خاصی نیست.

۳. چرا راجر فیشر بر استفاده از معیارهای عینی تاکید دارد؟

برای اینکه توافقی پایدار باشد، باید «منطقی» به نظر برسد، نه فقط محصول چانه‌زنی باشد. معیارهای عینی مثل نرخ بازار یا عرف صنف باعث می‌شوند طرفین حس کنند عدالت رعایت شده و احتمال دلخوری یا فسخ کاهش یابد.

۴. چطور می‌توان “مذاکره برد-برد” را در دنیای واقعی اجرا کرد؟

فیشر این مفهوم را به‌عنوان پایه مذاکره حرفه‌ای معرفی می‌کند. در عمل، به این معناست که به‌جای گرفتن همه‌چیز برای خود، به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که هر دو طرف چیزی به‌دست آورند. این کار نیازمند خلاقیت، همدلی و شناخت منافع طرف مقابل است.