تفاوت مذاکره و چانه زنی در چیست؟
مذاکره و چانهزنی دو مفهوم متفاوت هستند که اغلب با یکدیگر اشتباه گرفته میشوند. چانهزنی فرایندی رقابتی و برد–باخت است که معمولاً تمرکز آن بر قیمت بوده و هر طرف تلاش میکند با فشار و ترفند بیشترین سود را برای خود کسب کند، در حالی که مذاکره فرایندی همکاریمحور و برد–برد است که به دنبال خلق ارزش مشترک است. در مذاکره، طرفین بر منافع و نیازهای واقعی یکدیگر تمرکز کرده، از خلاقیت برای یافتن راهحلهای نوآورانه بهره میبرند و به توافقی منطقی و پایدار میرسند که برای هر دو طرف رضایتبخش باشد. علاوه بر این، مذاکره میتواند در موقعیتهای رسمی، درباره موضوعات مختلف و با اسناد مکتوب انجام شود، در حالی که چانهزنی بیشتر یک گفتگوی غیررسمی و خودخواهانه است.
- میدونستی این مقاله ویدیو و پادکست داره؟
“یا تا به حال فکر کردهاید که مذاکره حرفهای چه تفاوتی با چانهزنی روزمره دارد؟ بسیاری این دو را یکسان میدانند، در حالی که استراتژی، اهداف و نتایج آنها کاملاً متفاوت است! در این مقاله، به زبان ساده و با مثالهای کاربردی، تفاوتهای کلیدی مذاکره و چانهزنی را بررسی میکنیم—از اصول علمی مذاکره تا ترفندهای سریع چانهزنی در بازار. اگر میخواهید بدانید چه زمانی باید مذاکره کنید و چه زمانی چانه بزنید، این مطلب راهنمای کامل شما خواهد بود!
«مذاکره» و «چانه زنی» دو کلمه متفاوت با معانی متفاوت هستند.
معانی این دو کلمه در فرهنگ لغت شبیه هم است؛ اما مطمئناً مترادف یکدیگر نیستند. برای اینکه فرق مذاکره و چانه زنی را بهتر درک کنید، بیایید هر کدام از این دو مفهوم را تعریف کرده و سپس با هم مقایسه کنیم.
| معیار مقایسه | مذاکره | چانهزنی |
|---|---|---|
| هدف اصلی | رسیدن به یک توافق برد-برد و متقابل | برنده شدن یک طرف و رسیدن به نتیجه برد-باخت |
| ماهیت رابطه | همکاریجویانه، مشارکتی و مبتنی بر اعتماد | رقابتی، تقابلی و خصومتآمیز |
| تمرکز اصلی | چه چیزی درست است (کشف منافع مشترک) | حق با چه کسی است (تحمیل نظر خود) |
| حوزه کاربرد | مسائل گسترده (قراردادها، شراکت، حل تعارض) | معمولاً فقط بر روی قیمت متمرکز است |
| فرآیند و منطق | معقول، منطقی و نیازمند خلاقیت برای یافتن راهحل | احساسی، خودخواهانه و متکی بر مهارتهای کلامی |
| رسمیت | اغلب در موقعیتهای رسمی و با مستندات کتبی | معمولاً در موقعیتهای غیررسمی و شفاهی |
- مشاهده ویدیو اختصاصی ساخته شده برای این مقاله
اصطلاح چانه زنی چیست؟
چانهزنی مهارتی است که طی آن فرد تلاش میکند در تقابل با طرف مقابل برنده شود. چانه زنی یک موقعیت رقابتی و برد-باخت ایجاد میکند. در چانه زنی، طرفین به توافق و سود هر دو طرف فکر نمیکنند؛ بلکه هر کدام از آنها تلاش میکند تا هر طور شده، اوضاع را به نفع خودش تمام کند.
مذاکره چیست؟
مذاکره به این توجه دارد که ببیند چه چیزی برای هر دو طرف مناسب است؛ یا به عبارتی چه چیزی به نفع هر دو طرف است. معمولا این فرآیند، مشارکتیتر است و طرفین به دنبال یک توافق برد-برد هستند. جو مذاکره، مسالمتآمیز است و طرفین با استفاده از تکنیکها و فنون مذاکره تلاش میکنند تا با صلح و آرامش به توافق برسند.
فرق مذاکره و چانهزنی چیست؟
چانه زنی روی این تمرکز دارد که حق با چه کسی است. در اصل رقابتی و برد- باخت است.
مذاکره روی این تمرکز دارد که چه چیزی درست است. در اصل همکاری و برد-برد است.
برای مشارکت واقعی در یک مذاکره، باید اعتماد و گشادهرویی بین طرفین وجود داشته باشد.
مذاکره اغلب نیاز به خلاقیت دارد تا فرد سؤالات درست و روشنگرانه بپرسد و بفهمد برای طرف مقابل چه چیزی واقعاً ارزش دارد. ممکن است تا زمانی که نپرسید، به نتیجه دلخواه نرسید.
چانهزنی فقط در رابطه با قیمت است
چانه زنی فقط به قیمت مربوط میشود. اما فقط در رابطه با قیمت، از مذاکره استفاده نمیشود. مذاکره را میتوان در شرایط رسمی که دو طرف میخواهند به توافق برسند، نیز به کار برد.
معمولاً، چانه زنی اغلب در یک موقعیت غیررسمی انجام میشود، در حالی که مذاکره میتواند به عنوان توصیفی برای موقعیتهایی غیر از قیمت و اساساً برای سناریوهای قانونی و رسمی استفاده شود. علاوه بر این، چانه زنی بیشتر شامل ارتباط کلامی است؛ در حالی که مذاکره شامل سوابق مکتوب زیادی میشود.
در چانهزنی هدف فقط برد است
با توجه به تعاریف و کاربرد آنها، چانه زنی را میتوان به عنوان گفتگویی نامید، که هدف آن رسیدن به نتیجهای سودمند برای یک طرف است. از سوی دیگر، هدف از مذاکره رسیدن به نتیجهای است، که هر دو طرف در یک موقعیت برد-برد باشند. برخلاف چانه زنی که در آن طرف برنده بودن مهمتر است، در مذاکره رسیدن به تصمیم درست بر منافع شخصی طرفین اولویت دارد.
مذاکره، معقول و منطقی است
چانه زنی بیشتر یک گفتگوی خودخواهانه است، اما مذاکره یک گفتگوی معقول است. در چانه زنی هر دو طرف برای رسیدن به خواستههای خود تمرکز میکنند، گاه حتی بدون اینکه منطقی باشند.
هنگام مذاکره، طرفین نگران برنده شدن یا رضایت خود نیستند. آنها بیشتر روی دستیابی به راهحلی متمرکز میشوند، که برای هر دو طرف مطلوب باشد.
چانه زنی مانند بحث است. فردی که مهارتهای کلامی خوبی دارد، در این موقعیت برنده میشود. مذاکره یک اصطلاح گستردهتر و در واقع ارتباطی بین دو طرف است که به دنبال حلوفصل موضوع مورد بحث هستند.
| ویژگی | مذاکره | چانهزنی |
|---|---|---|
| نتیجه مورد انتظار | توافق برد-برد | برنده شدن یک طرف (برد-باخت) |
| حوزه بحث | گسترده (قیمت، شرایط، زمانبندی، تضمینها) | محدود (عمدتاً فقط روی قیمت) |
| فضای حاکم | همکاری و اعتماد | رقابت و تقابل |
| مستندات | دارای مستندات کتبی و صورتجلسه | معمولاً شفاهی و بدون ثبت رسمی |
| منطق حاکم | معقول و منطقی | احساسی و خودخواهانه |
| نقش خلاقیت | بالا (برای یافتن راهحلهای نو) | پایین (تمرکز بر روی یک عدد) |
| رسمیت | موقعیتهای رسمی (قراردادها، کسبوکار) | موقعیتهای غیررسمی (بازار، خرید روزمره) |
- شنیدن پادکست اختصاصی ساخته شده برای این مقاله
دیدگاهتان را بنویسید